¿Alguna vez entrarán las grúas articuladas a Estados Unidos?
Traducción del artículo publicado por Cranes Today en Febrero 2008. Puedes ver la publicación original en este enlace.
La penetración de las grúas articuladas en el mercado estadounidense, sigue siendo baja. Rober Ebisch descrube por qué.
De las aproximadamente 55,000 grúas articuladas vendidas en todo el mundo el año pasado, las ventas en Europa fueron de más de 30,000 unidades, mientras que en Estados Unidos, Canadá y México fueron poco más de 3,500 unidades, según Palfinger Norteamérica.
«Tradicionalmente, el mercado norteamericano ha sido dominado por fabricantes de grúas de brazo rígido, dice Charles Letford, Gerente de producto (grúas) de Palfinger Norteamérica. «La ‘aceptable’ grúa fue percibida en Norteamérica como un gran brazo equipado con un winch.
El mercado norteamericano, con calles más anchas y más espacio para mover un gran camión y maniobrar una pluma, con menos restricciones en el tamaño de los camiones, no ha tenido el mismo incentivo para alejarse de las grúas de brazo rígido, camiones con pluma y grúas telescópicas. Los productores de las grúas de brazo rígido están bien arraigados entre los clientes.
Hoy en día, sin embargo, «las empresas se están dando cuenta de los beneficios de tener un camión que no sólo tiene una plataforma libre para la carga útil, sino también la capacidad de auto-carga o auto-descarga», dice Letford. «Esto implica tener una pieza de equipo más eficiente y más versátil en su flota».
Mientras que hoy las ventas de las grúas articuladas en Norteamérica parecen pequeñas comparadas con las de Europa, son grandes comparadas con apenas algunos años y continúan creciendo mientras que el mercado madura.
Las ventas de grúas articuladas del fabricante italiano PM Group, con un promedio de 700-800 unidades al año, fueron la mitad que hace cinco o diez años, según Stefano Ghesini, Director de ventas de PM Norteamérica. PM Norteamérica fue establecida hace sólo cuatro años, de acuerdo a Ghesini, con ingenieros italianos y respuestas ahora abundantemente disponibles a través de su oficina en Chicago.
«Antes de cinco años, estábamos vendiendo a través de Italia, pero no había filial en EE.UU.», dice Ghesini. Las empresas comenzaron a seguirnos y confiar en nuestro servicio, y esa ha sido la clave para el crecimiento en los últimos cinco años. Ahora tenemos un momento en que la economía se está desacelerando un poco, pero tenemos mas y más clientes interesados en este tipo de producto que antes.
El servicio, o la falta de él, era un factor en ventas lentas cuando las compañías comenzaron a vender grúas articuladas en el mercado de los EE.UU. en los años 60 y los años 70, según Juan Cheshier, Director de ventas de manipulación de material de Iowa Mold Tooling Co., o IMT, que tiene el territorio norteamericano como importador exclusivo de las grúas HMF fabricadas en Dinamarca.
«Algunas de las grúas europeas han tenido mala reputación en cuanto a disponibilidad de piezas y tratan de apoyar productos de fabricantes europeos», dice Cheshier. Un usuario final podría quejarse de necesitar una pieza y no conseguirla desde Europa durante seis semanas, mientras pierde dinero porque una grúa está inactiva, dice. Hoy en día, añade, más compañías de grúas europeas tienen buenas redes de distribución en Norteamérica. «En IMT, por ejemplo, tenemos 80 distribuidores a nivel nacional y una buena infraestructura».
El nivel de aceptación de las grúas articuladas ha aumentado significativamente en los últimos diez años, dice Cheshier. «Incluso en los últimos cinco años o así, en cada revista profesional se ven todo tipo de empresas de equipos anunciando grúas articuladas, en donde antes no las anunciaban. Hay muchas más marcas que no veíamos hace diez años. Hay decenas de fabricantes europeos, si no más, muchos de los cuales tienen sus ojos en el mercado de EE.UU. Se ve una distribución mayor de grúas Europeas y a más casas de equipos de camiones haciendo promoción de ellas activamente.
AHORA CON ALCANCE
En competencia con las plumas rígidas, las grúas articuladas también han superado en los últimos años muchas de sus limitaciones anteriores en cuanto a cuán lejos podrían extenderse, y eso también tiene que penetrar en la perspectiva del consumidor.
«La gente no es consciente de que las grúas articuladas vienen con el alcance que tienen hoy en día», dice Jim Darr, especialista de producto para sistemas de manejo de material en IMT. «Están acostumbrados a la idea de que si quieren algo con un alcance de 80 pies, va a tener que usar una grúa telescópica».
Las grúas articuladas en los EE.UU. comenzaron con poco alcance, funcionando sólo para mover materiales como concreto prefabricados o ladrillos de un camión al suelo, dice Cheshier. «Los contratistas eventualmente se dieron cuenta de que en lugar de poner material en el suelo, podrían colocarlo en las ventanas de la obra o colocar tejas en el techo».
Esto comenzó a abrir los ojos de los contratistas al valor de alcances más largos, mientras que los alcances más largos comenzaron a estar más disponibles. Hace poco más de diez años, las grúas articuladas realmente comenzaron a ser más largas y más eficientes y capaces de asumir más trabajos que las grúas telescópicas, dice John Bannes, vendedor de Fisher Crane Co., Bolingbrook, Illinois, que importa grúas articuladas Amco Veba de Italia.
«Ha continuado progresando y ha continuado incluso en los últimos años. Es la primera vez que tenemos grúas articuladas con un alcance de 90 pies, y vendemos una que incluso llega a los 100 pies. Estamos constantemente encontrando nuevos segmentos de mercado que están interesados en nosotros. A veces es difícil convencer a alguien para que haga algo de una manera diferente, pero estamos teniendo oídos más receptivos con el paso del tiempo».
Vaya a Europa, y verá una grúa articulada en cada esquina, pero el mercado de los EE.UU. no ha llegado a eso todavía, dice D.W. Flenker, gerente de ventas de American PM Crane Imports Inc. en Orlando, Florida. La gente está comenzando a captar, pero tienen que ser introducidos a ella. «Cuando se gasta un cuarto de millón de dólares para una grúa y un camión, tienden a querer usar lo que usan normalmente», dice. «Depende de mí y de los demás convencerlos de que intenten algo diferente».
Los distribuidores norteamericanos nuevos en las grúas articuladas tienden a alejarse de ellas, dicen algunos fabricantes y distribuidores, porque cuando ven una grúa articulada plegada, parece complicada.
«Uno de los obstáculos cuando se trata de introducir una grúa articulada a un usuario de grúas de brazos rígidos», dice John Cheshier, «es la educación. Una vez que les muestras y demuestras, puedes ver la bombilla encendida».
En los últimos años, más compañías han encontrado el éxito al permitir que los clientes potenciales de grúas articuladas utilicen unidades de demostración.
«Canadá tiene muchas más grúas articuladas, pero la gente en EE.UU. tiene una tendencia a utilizar más plumas rígidas», dice D.W. Flenker. «Es la mentalidad antigua, ‘siempre lo hemos hecho así’. Se trata sólo de poner el producto en sus manos y dejar que lo prueben, que es lo que todos están haciendo ahora. Si consigues que la persona lo utilice, eventualmente lo comprará porque podrá ver que puede hacer más cosas que con una grúa de brazo rígido.
«Con una grúa de brazo rígido, puedes poner un pallet sobre un camión y llevarlo al lugar de trabajo, y después traer un trailer lleno de material y descargar el trailer», añade. «Con una grúa articulada, podemos poner diez pallets sobre el camión porque la grúa se dobla y deja espacio libre, y las grúas articuladas son más ligeras que las grúas de brazo rígido. A menudo, el camión por si mismo, con una grúa de brazo rígido, pesaría aproximadamente 58,000 libras, y si sólo tienes licencia de camión para cargar tal vez 60,000 libras, tienes 2,000 libras disponibles para carga. Una grúa articulada, puede pesar unas 38,000 libras y aún tener 22,000 libras para carga.
«Otra ventaja es que no debo tener 110-130 pies de altura libre para entregar mis cargas. La grúa articulada puede ocupar de 8 a 12 pies de altura y extenderse horizontalmente para bajar la carga del camión.»
Una filosofía de la compañía de Flenker es vender a las grandes compañías que compran muchas grúas articuladas a la vez, «y una vez que los lleves ahí, las compañías más pequeñas echan un vistazo y empiezan a comprarlas para competir con los grandes», dice.
Bradco Building Supply, por ejemplo, un distribuidor al por mayor de materiales de construcción y techos, de Avenel, Nueva Jersey, que vende principalmente a contratistas, con 156 ubicaciones en 31 estados y ventas de aproximadamente $2 mi millones, tiene alrededor de 225 grúas articuladas, así como unas 30 grúas con brazo rígido y unos 300 moffets, otro mercado competidor de las grúas articuladas. Hasta la década de 1980, Bradco no tenía grúas articuladas, y la compañía comenzó a agregarlos significativamente en la década de 1990, dice Kevin Tremmel, gerente de flota de Bradco Supply.
«Para lo que estamos haciendo, el brazo articulado es una de las piezas más flexibles, y en general es por eso que hemos gravitado en él», dice. «Lo más importante para nuestro negocio es la construcción de tejas, y son pesadas, y quieres tener la grúa más grande que pueda montar un camión que también tenga la capacidad de carga útil. Podrías tener una grúa más grande, pero tendrías que comprar otro camión para transportar el material.»
Los moffets son otra razón por la que las grúas articuladas no son tan populares en EE.UU. como en Europa. «Los europeos no utilizan realmente el montacargas montado en camión como nosotros,» dice un ejecutivo de un distribuidor de grúas articuladas en EE.UU, que pidió no ser identificado. «Estamos escuchando que hay quizás 8,000 montacargas montados en camiones en nuestro mercado, y sabemos que eso nos ha quitado un buen negocio, especialmente en el mercado de los paneles.
El uso de montacargas montados en camiones y otras alternativas es, de hecho, parte de otro fenómeno cultural que trabaja contra la penetración de las grúas articuladas en el mercado estadounidense.
«El cliente europeo exige que su grúa sea una herramienta más diversificada, tal vez porque las condiciones del mercado han puesto más presión sobre los propietarios de equipos para encontrar eficiencias», dice Darrell Messman, gerente nacional de ventas (grúas), para Palfinger Norteamérica. «Una variedad de accesorios para una sola grúa es más común de ver en Europa, aunque en los EE.UU. ya se están dando cuenta de esos beneficios». En los EE.UU. es común ver una grúa, montacargas, canastilla y una retroexcavadora en la misma obra con un operador para cada máquina, mientras que en Europa, una grúa articulada con una horquilla para pallets, una canastilla y unas cucharas de excavación en el mismo sitio y con sólo un operador, puede ser muy común.
EL MERCADO DEL WALLBOARS (PANELES)
Una categoría de grúas articuladas en la que el mercado norteamericano sobresale, es la de las grúas montadoras de paneles (wallboard cranes), también conocidas como montadora de paneles de tablaroca (drywall cranes). Habitualmente éstos se diferencian de las grúas articuladas en características que evitan que la pluma del equipo y el accesorio para montar paneles se doble como una articulada. En cambio, la grúa está estacionada sobre la cubierta, dejando la mayor parte de la superficie despejada para apilar el material. «Por lo general, éstas grúas están dedicadas a un sólo propósito – cargar y descargar paneles», según Charles Letford de Palfinger, aunque eso puede variar. El PW 400 de Palfinger, por ejemplo, es esencialmente una grúa para paneles de pared, pero también puede utilizarse para levantar, cargar y descargar otros materiales de construcción, así como para ser utilizado en la colocación de moldes.
El uso de paneles – y la montadora de paneles (wallboard crane) – es más común en Norteamérica que en Europa, en donde el yeso, bloques y ladrillos son más comunes.
«Están utilizando paneles en Europa, pero no como lo hacemos aquí en donde todo tiene paredes interiores de tablaroca», dice John Cheshier de IMT.
El importador de HMF, IMT, tiene una gran parte del mercado de las montadoras de paneles (wallboard cranes) en Estados unidos, dice Cheshier. «Fase es probablemente el segundo mayor proveedor, ya que han estado en este mercado con montadoras de paneles de tablaroca (drywall booms) más tiempo que otros fabricantes europeos.»
Cuando los constructores europeos utilizan tablaroca, dice Letford, parecen estar más cómodos con una grúa de carga (loader crane). «Ellos son tan felices entregando paneles usando una grúa articulada equipada con un aguilón y horquillas hidráulicas, o en muchos casos cargarán una pila de tablaroca sin utilizar una horquilla en absoluto.
La evolución del producto tiene mucho que ver con ello, dice. En Norteamérica, las montadoras de paneles (wallboard cranes) parecen haber «evolucionado a partir de un estilo de grúa forestal casera, donde las plumas ya estaban en línea y las grúas se controlaban desde un asiento superior», dice Letford. «Mientras que en Europa la entrega de paneles era vista como un trabajo más que una grúa articulada podía realizar. Ahora, con los fabricantes europeos adaptando la tecnología utilizada en la construcción de grúas articuladas a las montadoras de paneles (wallboard cranes), lo que resulta en mayores alcances y pesos muertos más ligeros, vemos un mayor número de montadoras de paneles (wallboard cranes) de estos fabricantes.»
El uso de las grúas articuladas en general continuará aumentando en Norteamérica; Palfinger estima que el crecimiento será de 3-5% por año.
«Los usuarios finales en Europa tienen una mejor comprensión y apreciación de lo que es la entidad», dice Stan Thornton, gerente de ventas nacionales de Fascan International Inc. en Baltimore, Maryland. «Su mercado es mucho más maduro que el nuestro, pero creo que esa es la tendencia a la que se dirige el mercado. Mucha de la curva de aprendizaje está en la base de clientes, y tenemos a mucha gente yendo en la dirección de las grúas articuladas, quienes en el pasado utilizaban camiones con pluma.»
Sí, los números en Norteamérica son aún mucho más bajos que los de Europa, «pero eso representa una enorme futura oportunidad potencial,» dice Thornton.
